Стратегії ведення ділових переговорів в українському бізнес-середовищі

Abstract

В сучасних суспільно-політичних умовах і складній соціально-економічній ситуації для успішного ведення бізнесу необхідними є навички професійного ведення ділових переговорів. Метою статті є узагальнення видів стратегій ведення ділових переговорів в українському бізнес-середовищі. Було виявлено, що стратегії ведення ділових переговорів, які використовуються в українському бізнес-середовищі, основані на таких правилах: відокремлення людей від проблеми, зосередження на інтересах, а не на позиціях, створення різноманітних варіантів перед тим, як досягти угоди, і наполягання на тому, щоб угода ґрунтувалася на об’єктивній основі. Встановлено, що переговори в бізнесі відбуваються в наступних формах: обговорення витрат і умов з постачальниками та продавцями, завершення угоди купівлі-продажу, встановлення умов контракту, запит на збільшення суми контракту або відшкодування витрат, а також запит на виділення бюджету для проєкту. Ефективна стратегія полягає в тому, щоб представити переговори як спосіб вирішити проблему. З цим пов’язано розкриття мотивації та цілей бізнеспартнеру належним чином. Успішні стратегії основані на отриманні детальної інформації про специфіку бізнесу іншої сторони, її вебсайту, прес-релізів та статей, написаних про компанію; ознайомлення з досвідом партнера через біографії на вебсайті компанії, профілі в LinkedIn та інформацію в інтернеті; аналіз подібних угод, підписаних контрагентом, та їхніх умов, а також пропозицій та цін, представлених іншим партнером. Ефективна стратегія ведення переговорів є результатом розуміння переговорного процесу та визначення переговорної стратегії партнера. З огляду на необхідність вивчення інноваційних стратегій ведення ділових переговорів у Європі, США, Канаді та інших країнах і можливості використання міжнародного досвіду в українському бізнес-середовищі, окреслено практичне значення та перспективи майбутніх досліджень. Подальшого дослідження потребують комунікативно-психологічні тактики ділового спілкування та мовні засоби впливу на співрозмовників у контексті технік емоційного інтелекту. In modern socio-political conditions and a difficult socioeconomic situation, the skills of professional business negotiations are necessary for successful business. The purpose of the article is generalization of strategy types for conducting business negotiations in the Ukrainian business environment. It has been found that the strategies of business negotiations, which are used in the Ukrainian business environment, are based on such rules: separating people from the problem, focusing on interests rather than positions, creating multiple options before reaching an agreement, and insisting that the agreement be based on an objective basis. It was found that in business, negotiations can take the following forms: discussion of cost and conditions with suppliers and sellers; closing the sale; determination of contract terms; a request for an increase or settlement of the amount of money under the contract; request for allocation of budget funds for the project. Effective strategy is to present negotiations as the way to solve the problem. Related to this strategy is disclosing the business partner’s motivations and goals in an appropriate manner. Successful strategies involve a thorough study of the specifics of the other party’s business, a review of the website, press releases, articles written about the company, etc.; familiarization with the experience of the business partner with whom business negotiations will take place, based on viewing his biography on the company website, LinkedIn profile or information on the Internet; analysis of similar agreements concluded by the other party and their conditions; studying the offers and prices offered by the business partner with whom negotiations are planned. It was determined that an effective negotiation strategy is the result of understanding the negotiation process and determining the business partner’s negotiation strategy. The practical significance and prospects for further research are based on the need to study innovative strategies for conducting business negotiations in Europe, the USA, Canada, etc. and opportunities for using international experience in the Ukrainian business environment. The issue of communicative and psychological tactics of business communication, linguistic means of influencing the interlocutor in the context of emotional intelligence techniques requires further research.